Бързооборотни стоки
Маркетинг на бързооборотни стоки
Купувачът не избира продукта Ви пред рафта. Той взема това, което вече е чувал, ако го види навреме. Работим по две неща едновременно: марката да идва наум в момента на нуждата и продуктът да е там, където ръката посяга.
Когато продажбата се случва в чужд магазин, въпросът е какво изобщо може да се измери. Вие имате два различни клиента: веригата, която решава дали да Ви листва, и човекът пред рафта. Сайтът трябва да говори и на двамата.
Къде се губи продажбата, преди и след рафта
Продуктът е в магазина, но не го търсят по име
Когато марката не идва наум, купувачът взема съседната опаковка. Разпознаваемостта не е суета, а условие да Ви намерят за секунди.
Мястото на рафта се решава веднъж или два пъти в годината
Прегледът на категорията има дата. Който влезе в разговора след нея, чака следващия сезон.
Промоцията вдига обема и сваля цената на всичко
Продажбите растат, докато трае намалението, а после купувачът чака следващото. Така се учи цена, а не марка.
Кампанията се оценява по клик, а продажбата е в чужда каса
Няма поръчка, която да се проследи. Затова се мерят други неща: разпознаваемост, търсене по име и наличност по обекти.
Собствената марка на веригата чака отстрани
Когато Вашата марка не носи повод да бъде поискана, мястото ѝ се заема лесно от по-евтин аналог.
Какво се променя в реда на работа при бързооборотните стоки
Покупката става за секунди и в чужд магазин, затова рекламата не може да се оцени по кликовете. Ето как това променя стъпките от начина, по който работим.
Цел
Целта се поставя в две части: колко хора да познават марката и къде да се продава продуктът. Едното без другото не носи ръст.
Проверка
Проверяваме какво може да се измери без собствена каса: търсенията по име на марката, наличността по обекти, трафика към страницата с магазините и данните, които веригата предоставя.
Канали
Видеото и социалните мрежи поддържат марката в главата на купувача, рекламата около магазина я връща в момента на покупката, а страницата с обектите затваря пътя. Промоцията е инструмент, а не стратегия.
Отчет
Отчетът сравнява периоди с кампания и без нея и следи разпознаваемостта, търсенето по име и наличността. Ръст след кампания се проверява и спрямо новите обекти, защото те също вдигат продажбите.
Услугите, които имат значение за бързооборотните стоки
Двата клиента и какво убеждава всеки от тях
При бързооборотните стоки маркетингът не завършва с продажба на сайта. Работата е да бъдете листвани и после хората да Ви търсят достатъчно, за да останете листвани.
Тук има и правила, които определят какво изобщо може да се напише. Твърденията за хранене и здраве се използват само ако са разрешени и вписани в европейския регистър, а когато посочите произход, трябва да е ясно и какъв е произходът на основната съставка. Отделно, отношенията с веригите имат свои граници: такси за промоция, за място на рафта или за складиране са допустими само при ясна предварителна писмена уговорка, а плащания за неща, които нямат връзка с Вашия продукт, не се допускат.
- Купувачът пред рафта: Решава за секунди и разпознава по цвят, форма и име. Затова опаковката и рекламата трябва да говорят на един език.
- Купувачът, който планира: Пише списък вкъщи или поръчва онлайн. Тук печели марката, която се сеща преди магазина, а не тази с по-голямото намаление.
- Търговската верига: Гледа оборот на място от рафта и риск. Иска данни за категорията, надеждна доставка и сертификати, преди изобщо да стигнете до цена.
- Дистрибуторът: Продава Ви покритие до магазините, до които сами не стигате. Него го интересува дали стоката се върти, а не рекламното послание.
- Малкият магазин: Поръчва това, което клиентите му вече искат. Той е следствие от рекламата, а не неин заместител.
- Собствената марка на веригата: Тя е постоянният конкурент на рафта. Защитата е да бъдете търсени по име, а не да сваляте цена.
- Страницата къде да ни намерите: Единственото място, което Вие контролирате в пътя до покупката. Тя превръща рекламата в конкретен магазин и конкретна количка.
Сродни сектори с покупка онлайн и в магазин
Клиентът купува онлайн
Как работим, когато решението за покупка започва от екрана.
Търговия на дребно
Когато продавате в собствени магазини.
Онлайн магазини
Когато продавате директно през свой сайт.