B2B компании
B2B маркетинг
Никой във фирмата отсреща не се събужда с желание да смени доставчик. Търси го, когато нещо се е счупило: доставка е закъсняла, поръчка е скочила или някой е поискал по-ниска цена. Работим по това в този момент да Ви намерят, да Ви проверят бързо и да Ви повярват.
Първата ни работа не е рекламата, а проверката дали запитванията стигат до търговците и дали се вижда откъде идват. При B2B покупката решават няколко души, а всеки от тях рискува нещо различно. Затова страниците говорят и на човека с проблема, и на този, който ще одобри сметката.
Къде се губи сделката, преди да стигне до оферта
Търсят Ви в деня, в който нещо се е счупило
Купувачът отваря търсачката, отваря три сайта и избира с кого да говори. Ако не Ви открие тогава, следващият повод може да дойде след година.
Първата оферта става мярка за всички останали
Който отговори пръв, задава числото, с което ще сравняват и Вас. Ако Вашата страница не подсказва нищо за реда на цените, оставате да се мерите с чужда мярка.
Никой не рискува кариерата си заради по-ниска цена
Човекът, който предлага доставчика, се бои да не сгреши пред своя шеф. Затова доказателството, че сте правили същото за подобна фирма, тежи повече от списък с възможности.
Запитването стои, докато търговецът го види
Купувачът пише на няколко доставчика в един следобед. Отговорът на другия ден заварва разговора вече започнал с друг.
Решението се отлага, защото никой не го иска сега
Всички са съгласни, че трябва да се смени нещо, но никой няма срок. Без ясна първа стъпка проектът остава в списъка до следващия проблем.
Какво се променя в работата, когато продавате на фирми
Между първото запитване и подписа минават месеци и няколко разговора, а решението се взема от хора, които не се срещат с Вас едновременно. Затова всяка стъпка от начина, по който работим гледа към договора, а не към първото посещение.
Цел
Започваме от това какви фирми искате да спечелите и колко запитвания екипът може да поеме, без да ги остави да чакат. Оттам смятаме назад колко трябва да влязат.
Проверка
Проверяваме дали запитванията от сайта и по телефона стигат до търговците и дали в системата за клиенти (CRM) се вижда откъде е дошло всяко и докъде е стигнало.
Канали
Търсенето улавя фирмите, които вече имат повод. Рекламата стига до секторите и длъжностите, които купуват. Писмата поддържат връзката през месеците, в които решението зрее, за да не Ви забравят.
Отчет
Отчетът започва от подписаните договори, а не от броя запитвания. Показва цената за запитване по канал и кои запитвания търговците приемат. Канал, който носи запитвания за неща, с които не се занимавате, спираме.
Услугите, които имат значение при B2B продажби
Кой всъщност решава и какво го движи
При продажбата към фирми рядко има един купувач. Затова подреждаме страниците според хората, които участват, и според повода, който ги е събрал.
Общото е, че всеки от тях иска различно нещо: единият иска проблемът да изчезне, вторият иска да е сигурен, че ще работи, третият иска да обясни сметката. Когато сайтът отговаря само на единия, останалите спират решението, без да го оспорват на глас.
- Човекът с проблема: Производството спира, доставката закъснява или клиентът се оплаква. Той търси пръв и иска бърз отговор дали изобщо можете да поемете това.
- Техническият оценител: Гледа спецификации, допуски, срокове и дали сте правили същото. Той няма да каже да, но може да каже не и обикновено го прави мълчаливо.
- Финансите: Интересуват се от условия на плащане, срокове и какво се случва при забава. За тях рискът е неустойка, не цена за килограм.
- Собственикът или управителят: Подписва и носи последствията. Иска да види с кого работите, откога сте на пазара и какво се случва, ако нещо се обърка.
- Спешна замяна на доставчик: Решава се за дни. Печели този, който отговори в същия ден и покаже, че е поемал такъв обем.
- Планирана смяна или нов проект: Тече месеци и минава през проби, одити и няколко разговора. Тук работят страниците, които обясняват, и писмата, които поддържат връзката.
- Обществена поръчка: Изборът се води от документи и от точки, а не от реклама. Сайтът служи за проверка: същият ли сте, за когото се представяте, и достатъчно голям ли сте за обема.
Сектори с подобен начин на решение
Изборът отнема време
Как се подрежда работата, когато покупката отнема месеци и минава през няколко души.
ИТ компании
Когато продуктът първо се проверява от технически хора.
Професионални услуги
Когато клиентът избира на кого да повери своя въпрос.