ИТ компании
Маркетинг за ИТ компании
Купувачът на софтуер прекарва по-голямата част от избора без Вас. Чете, пита колеги и сравнява, а до разговор стига, когато вече е решил кого да провери. Работим по това сайтът да отговаря вместо Вас и да го прави така, че и техническият човек, и този, който подписва, да получат своето.
Докато не стане ясно кои регистрации и заявки за демонстрация после стават платени клиенти, рекламата чака. На един и същи сайт гледат клиенти и кандидати за работа. Ако двата пътя не са разделени, кандидатите изместват статистиката и рекламата започва да гони тях.
Къде спира изборът, преди да стигне до разговор
Сайтът обещава, а не обяснява
Техническият човек търси как работи, с какво се интегрира и къде са данните. Когато намира само общи думи, отваря следващия сайт и не се връща.
Пробата тръгва, но никой не я довежда докрай
Регистрациите растат, плащанията не. Без първи полезен резултат в началните дни пробата се забравя, а екипът отчита успех.
Заявките за демонстрация ядат времето на инженерите
Идват хора, които не са Ваши клиенти, защото страницата не казва за кого е продуктът и за кого не е.
Страхът да сгреши е по-силен от ползата
Този, който предлага доставчика, рискува повече от този, който го одобрява. Сертификати, познати имена и ясни отговори за сигурността му спестяват този риск.
Клиенти и кандидати се броят заедно
Кандидатите четат повече страници и стоят по-дълго. Системата решава, че това са добри посетители, и рекламата тръгва след тях.
Какво се променя в работата при технологичен продукт
Между първото посещение и плащането обикновено стои проба или демонстрация, а голяма част от избора се случва, преди някой да Ви напише. Затова в начина, по който работим този етап се измерва отделно.
Цел
Уточняваме какво броите за нов клиент: платен абонамент, договор за проект или нов месечен приход. Оттам става ясно кои заявки и регистрации изобщо си струва да се увеличават.
Проверка
Проверяваме дали се вижда кой пробен акаунт после е платил, дали заявките за демонстрация се отчитат и дали пътят на кандидатите за работа е отделен от този на клиентите.
Канали
Търсенето улавя конкретния проблем и сравненията между продукти. Рекламата стига до техническите роли. Професионалните мрежи служат за проверка, защото там гледат кой стои зад продукта.
Отчет
Отчетът започва от новите платени клиенти, а не от регистрациите. Показва цената за заявка и каква част от пробите стигат до плащане. Кампания, която носи регистрации без плащане, спираме.
Услугите, които имат значение за ИТ компании
Три различни бизнеса под едно име
ИТ компанията може да продава продукт, услуга или хора, а понякога и трите. Всеки от тези начини има различен купувач и различен срок, затова ги разделяме още в структурата на сайта.
Общото е, че решението се взема в голяма степен без Вас: чрез отзиви, разговори с колеги и четене на документация. Затова сайтът трябва да издържа четене без продавач до себе си, а не да чака запитване, за да обясни.
- Продукт със самостоятелна регистрация: Решава един човек за себе си или за екипа си, често за минути. Печели ясното обяснение какво прави продуктът и колко бързо се вижда първият резултат.
- Продукт за цял екип или компания: Появяват се сигурността, правните въпроси и бюджетът. Тук решението спира при хора, които няма да Ви пишат, а просто ще откажат.
- Проектна разработка: Купувачът е технически ръководител с готов план и срок. Иска да види подобни проекти, екипа и как се работи, преди да поеме риска.
- Наети екипи и дългосрочно сътрудничество: Минава през проверки, договори и одити, затова отнема месеци. Тук тежат стабилността, задържането на хората и това дали ще издържите проверка.
- Търсене на конкретни специалисти: Решава се за дни и печели скоростта. Сайтът служи да покаже, че фирмата е истинска и че хората в нея остават.
- Кандидатите за работа: Те също четат сайта и това е добре, но пътят им трябва да е отделен, за да не разваля данните за клиентите.
Сектори с подобен начин на решение
Изборът отнема време
Общото между секторите, в които изборът се обсъжда от няколко души.
B2B компании
Когато продавате на фирми и сделката се сключва чрез търговски екип.