Как се изгражда система за автоматизация на маркетинга

Защо автоматизацията е критична

Маркетинговата автоматизация по същество означава да правите повече с по-малко. Не по-малко качество, а по-малко ръчен труд. Докато бизнесът расте, маркетинговите операции трябва да се мащабират ефективно, без пропорционално увеличение на персонала. Представете си да управлявате 10 000 взаимодействия с потенциални клиенти ръчно. Невъзможно е. А и е разхищение на човешки капитал. Екипът ви трябва да се фокусира върху стратегия, творческа работа и анализи с висока добавена стойност. Повтарящите се задачи трябва да бъдат автоматизирани.

Разликата в парите е осезаема. Средно голям бизнес влага немалка част от бюджета си в маркетингови операции: заплати, инструменти и режийни. Добре построена система за автоматизация позволява на същия бизнес да поеме няколко пъти по-голям обем работа при същите разходи. Автоматизацията се изплаща в рамките на месеци. Освен спестяването на разходи, тя подобрява последователността. Хората имат лоши дни. Процеси се пропускат. Кампании стартират с пропуснати стъпки. Автоматизацията гарантира, че всеки потенциален клиент получава еднакво внимателно и последователно преживяване всеки път. Последователността изгражда доверие и предвидимост в маркетинговите резултати. И накрая, автоматизацията създава организационна памет. Когато имейл серия за подгряване е изградена в платформа за автоматизация, тя продължава да работи независимо от текучеството на служители. Новите хора в екипа наследяват доказани процеси, вместо да започват от нулата.

Кои програми са нужни

Пълноценната система за автоматизация изисква няколко интегрирани компонента. В основата стои системата за управление на клиентите, която е и хранилището на всички данни. Salesforce, HubSpot, Pipedrive и Zoho са сред популярните варианти. Там стои цялата информация за клиенти и потенциални клиенти, историята на разговорите и състоянието на всяка сделка. Съвременната система прави и повече от това: разпределя задачите, следи как се държи потенциалният клиент и държи продажбите и маркетинга пред една и съща картина.

Имейл платформите като Klaviyo, ConvertKit или Mailchimp управляват изпълнението на имейл серии. Те поддържат автоматизационни правила, които задействат конкретни имейли въз основа на поведението на абонатите, изпращайки персонализирано съдържание в правилния момент на правилния човек. Имейлът остава каналът с най-висока възвръщаемост за повечето бизнеси, което прави този компонент критичен. Маркетингови аналитични платформи като Mixpanel или Amplitude проследяват потребителското поведение в дигиталните ви канали. Те отговарят на въпроси като „кои функции водят до конверсия?“ и „къде отпадат потребителите?“. Аналитиката осигурява базата от данни, върху която се изграждат решенията за автоматизация.

Инструменти като Zapier или Make свързват целия набор от програми. Повечето компании ползват между десет и петнадесет отделни инструмента и точно връзките между тях решават дали данните текат, или засядат. Когато нов клиент влезе в системата, той автоматично се добавя и в имейл платформата и получава подходящата серия. Когато направи нещо, действието му се връща обратно в системата. Тази взаимосвързаност е от критично значение. Без интеграция получавате изолирани масиви от данни, при които лявата ръка не знае какво прави дясната. Накрая идват инструментите за отчети, които събират данните от всички тези програми на едно място. Инструменти като Looker Studio или Tableau превръщат суровите данни в полезни анализи и табла за вземане на решения.

Изграждане на потоци за автоматизация

Започнете с процесите, които носят най-голям ефект. Сериите за подгряване на потенциални клиенти почти винаги заслужават автоматизация. Потенциален клиент влиза в системата ви и автоматично попада в имейл серия, съобразена с индустрията, размера на компанията или изразените интереси. Серията доставя ценно съдържание в продължение на седмици, запознавайки го с вашето решение и изграждайки доверие. Когато е готов да говори с търговския екип, вече е прочел доста от полезното ви съдържание. Това прави търговските разговори далеч по-лесни и процента на приключване на сделки.

Сериите за въвеждане на нов клиент гарантират, че новите клиенти получават стойност бързо. Нов клиент прави първата си покупка и автоматично попада в серия, която го води през настройката на продукта, ключовите функции и най-добрите практики. Получава насочени съобщения в приложението, които подчертават полезни функции. Получава персонален мениджър. Този координиран процес намалява оттока и ускорява момента, в който клиентът получава реална стойност. Сериите за повторно ангажиране се насочват към неактивни клиенти. Когато клиент не е влизал 30 дни, автоматизиран процес се задейства, получава имейл с покана да се върне, може би със специална оферта или полезно съдържание.

Сериите за спечелване обратно се насочват към клиенти, които са се отказали. Клиент отменя абонамента си и влиза в серия, предназначена да разбере причините и да го спечели отново. Може би проблемът е бил цената, предлагате намалена цена за повторно абониране. Може би е бил несъответствие с продукта, предлагате консултация за по-подходящо решение. Като разбирате защо клиентите напускат и реагирате системно, възстановявате 10-20% от загубените клиенти, което значително повишава стойността за целия жизнен цикъл.

Как се мери резултатът

възвръщаемостта от маркетинговата автоматизация включва както количествени финансови показатели, така и стратегически ползи. Количествените показатели са конкретни. Спестеното време е измеримо. Ако имейл серия за подгряване е изисквала три часа седмично ръчна работа и автоматизацията я премахне, освобождавате около 12 часа месечно. Умножете ги по реалната цена на един работен час в екипа ви и ще видите за колко месеца системата се изплаща само от спестеното време.

Въздействието върху приходите е също толкова важно. Следете ключовите показатели преди и след въвеждането. Сериите за подгряване на потенциални клиенти обикновено увеличават конверсиите с 20-40%. Автоматизацията на въвеждането на новите клиенти често намалява оттока с 10-30%. Кампаниите за повторно ангажиране възстановяват приходи, които иначе бихте загубили. Изчислете допълнителните приходи, които автоматизацията носи. Когато ги сравните с разходите за нея, отговорът обикновено е очевиден. Стратегическите ползи са по-трудни за количествена оценка, но са също толкова важни. Автоматизацията ви позволява да мащабирате маркетинга, без пропорционално да увеличавате екипа. Тя създава организационна памет, знанието не си тръгва със служителите. Гарантира последователност в клиентското преживяване. Освобождава екипа ви за стратегическа работа с по-висока стойност. И тези ползи се натрупват с времето.